Vuoi più clienti? Fai content marketing. Nel content marketing sei tu a decidere cosa ti rende unico. Riuscire a comunicarlo fa la differenza. Questa è una delle chiavi del successo.

Ogni volta che parlo di content marketing con un cliente gli dico “Raccontati! Racconta la tua azienda. C’è sempre un motivo per cui vieni scelto dai tuoi clienti. Trova il motivo, esplicitalo e su questo costruisci i tuoi contenuti.”

Per un’azione efficace di content marketing (ma è vero per ogni azione di marketing) comprendere cosa ci rende speciali, unici, è l’elemento base. Le domande chiave per renderlo esplicito è chiedersi “Qual’è il mio business? Perché un cliente dovrebbe comprare da me?” Rispondere non è così semplice o banale. Infatti, ad esempio, se chiedete a Starbucks qual’e il loro business non vi risponderanno il “caffè, ma più semplicemente che “vogliono diventare il luogo scelto dai propri clienti tra la propria casa e l’ufficio.

Per meglio comprendere questo, che è il passaggio chiave, la pietra angolare, del processo di marketing, procediamo con un esempio ipotetico. Supponiamo di essere una piccola ditta di costruzioni, di quelle come ce ne sono migliaia in ogni luogo, che fa ristrutturazioni di case, negozi, ecc., un’azienda che non ha un prodotto proprio, che opera in un mercato ferocemente competitivo in cui si pensa che l’unica leva di successo sia il prezzo. Insomma un caso dove differenziarsi è difficile.

Cartongesso e controsoffittiPartiamo, quindi, dal chiederci in cosa siamo unici. Inizialmente scopriamo che la nostra specialità potrebbe essere nella realizzazione di controsoffitti e pareti in cartongesso. Questo ci specializza un po’, ma certo non ci rende unici perché chiunque dei nostri concorrenti può dire di saperlo fare. Per altro non siamo nemmeno quelli con il prezzo più basso, né quelli che hanno al loro attivo le realizzazioni più importanti.

Riflettendo più a fondo e sforzandoci un po’ di più scopriamo che siamo quelli più attenti ai dettagli, in particolare diamo molta attenzione all’installazione degli elementi strutturali (i binari in alluminio). Infatti da sempre consigliamo ai nostri clienti di non risparmiare su questi elementi poiché a questi è legato un costo importante di mano d’opera, mentre negli elementi mobili (i pannelli) le eventuali manutenzioni possono essere realizzate direttamente o comunque con un peso del costo della mano d’opera inferiore.

Su questa nostra specialità costruiamo l’elemento chiave che ci rende unici. Infatti siamo i soli (o comunque tra i pochi) a non usare nel fissaggio degli elementi strutturali viti in acciaio per ridurre i rischi di corrosione da corrente galvanica. Da sempre usiamo viti in alluminio o comunque viti rivestite.

Iniziamo, quindi, a costruire i nostri contenuti su che cos’è la corrente galvanica, sui rischi di corrosione che tale fenomeno ha sulle componenti strutturali (in edilizia e non). Questi contenuti potranno essere:

  • articoli tecnici sul blog aziendale direttamente scritti da noi, o scritti da ospiti autorevoli (guest posting) ad esempio di professori universitari, oppure articoli di curation tecnica sull’argomento;
  • testimonianze di clienti con installazioni vecchie di anni, magari sotto forma di video intervista con ispezione alle installazione, da cui si evince che da anni consigliamo viti in alluminio (o rivestite);
  • Podcast e ebook sulle caratteristiche di durevolezza, tenuta e stabilità delle viti in alluminio che utilizziamo, coinvolgendo anche il produttore o il distributore del prodotto da noi impiegato;
  • Sondaggi online sui nostri lettori a proposito del tema delle viti d’alluminio (o rivestite) o di eventuali eventi di corrosione da correnti galvaniche nelle loro installazioni .

Costruire contenuti anche nella nebbiaQuello che otterremo, dopo un periodo di tempo, è che questo aspetto unico ci farà identificare sul mercato facendo crescere la nostra reputazione di operatore autorevole, dimostrando (senza che noi lo si dica esplicitamente) la cura che mettiamo nei particolari, elemento importante nell’edilizia.

Non solo. Anche quando un potenziale cliente chiedesse spiegazioni sul tema ad un nostro concorrente, non importa quale sia la sua risposta ne usciremo con una posizione e una reputazione rafforzata. Infatti qualora (caso raro) il nostro concorrente dicesse che lui non usa le viti in alluminio il potenziale cliente ci attribuirebbe comunque una cura nei dettagli superiore a quella del nostro concorrente. Qualora il concorrente (caso più probabile) risponderà di sì, che anche lui si preoccupa di ridurre i rischi delle correnti galvaniche utilizzando le viti in alluminio, questo non farà che affermare la nostra autorevolezza, essendo stati noi per primi a trattare la questione. Gli esperti di comunicazione nelle campagne elettorali chiamano questo fenomeno “issue ownership”, cioè noi abbiamo creato l’argomento, è un nostro argomento vocazionale: qualsiasi cosa verrà detta ci appartiene, incrementa la nostra reputazione e ci fidelizza i potenziali clienti.

Ecco quindi che in un settore maturo, non specialistico, fortemente competitivo, dove è difficile differenziarsi, saremo in grado di produrre contenuti che attestino la nostra unicità, che ci facciano notare e che creino contatti commerciali (lead). Vedremo prossimamente come gestire questi contatti per trasformarli in clienti.

E voi che domande utilizzate per definire la vostra unicità? Vi siete mai chiesti in che settore operate e qual’è il prodotto o servizio che vendete e che vi qualifica? Datemi una risposta commentano qui di seguito.

[Flickr foto grazie a: Julian Berry e Volantra]

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